Mağazaya giriyorsun, satıcı dibinde bitiyor. “Neye bakmıştın?” diyor ve sen de “sadece bakıyordum” diye satıcının manipülasyonundan kurtulmaya çalışıyorsun. O mağazaya bir daha gider misin?
1- SORUN: Satış dünyasında en sık yapılan hatalardan biri, müşteriyi “sıkboğaz etmek”tir. Satıcılar bazen “bugün almazsan yarın pahalı olacak”, “stoklar bitmek üzere”, “bu fırsat bir daha gelmez” gibi cümlelerle müşteriyi köşeye sıkıştırmaya çalışır ve aşırı bunaltır. Tam bir satıcı manipülasyonu...
2- ETKİSİ: Peki bu taktik gerçekten satış için iyi midir? Kısa vadede evet, uzun vadede büyük hayır. Kısa vadeli kazanımları, kararsız müşteriyi harekete geçirmektir. Düşük farkındalıklı alımlarda işe yarayabilir. Satış hedefini tutturmak için hızlı sonuç verir. Aylık kotası olan satıcılar için cazip görünür.
ACELE ETTİRME, BASKILAMA Kİ UZAKLAŞMAK İSTEMESİN
3- ÇÖZÜM: Peki müşteriyi nasıl satın almaya ikna edeceğiz? Baskı yerine şunları dene: Değer odaklı satış; müşterinin gerçek ihtiyacını anlayıp, ürünün ona nasıl fayda sağlayacağını anlat. Güven inşa et; acele ettirme, “İsterseniz evde bir düşünün, yarın da konuşabiliriz” demek bile müşteriyi rahatlatır.
4- YÖNTEM: Şeffaflık; “Bu gerçekten iyi bir fırsat ama sizin için uygun mu emin değilim” diyebilmek büyük fark yaratır. Karşılaştırma sun; rakip ürünlerle dürüstçe kıyasla. Müşteri kendisinin karar verdiğini hissettiğinde daha mutlu olur. Siz de marka değerini durduk yerde zedelemez, kazanırsınız.
İKİ SORU İKİ CEVAP / Sıkboğaz satıcıya dair…
Müşteri kaçırma hissi mi?
Olabilir ama müşteri baskı altında karar verdiğinde, genelde “Acaba yanlış mı yaptım?” diye düşünür. Müşteriyi kaçırmayacağım diye mağazada dibinden ayrılmıyorsan emin ol; o müşteri tez kaçacaktır.
Satış ekibi ne yapmalı?
Baskı kuran satıcılar genellikle kendileri de stres altındadır. Sürekli “kapatma” peşinde koşmak, uzun vadede motivasyonu düşürür ve kaliteli satış yeteneğini köreltir. “Patron satış baskısı kurma” derim.
NOT
DİBİMDEN UZAKLAŞ Kİ NE YİYECEĞİMİ KENDİM SEÇEYİM
Abdurrahman Yıldırım ile Sakarya’da bir restorana girdik. Tezgâhtaki yemeklere bakmaya başladığımızda elindeki defterle garson tepeme dikildi. “Acaba yemeğimi seçebilir miyim?” diye izin istedim; oralı dahi olmadı. O restorana bir daha gitmem zira ne yiyeceğimi seçme fırsatı tanımadı.
SIKBOĞAZ SATICI LÛGATI
Potansiyel hırsız muamelesi: Müşterinin dibinden ayrılmayan satıcının yarattığı suçluluk duygusu
Marka güven kaybı: Sıkboğaz satıcının bunalttığı müşteri, bir daha oraya gelmemeye çalışır
Tek seferlik müşteri: Sıkıştırarak satış yaparsan o da etrafına “beni zorladılar” diye anlatacaktır
Müşteri sadakati: Sıkboğaz edilmemiş ve kazanılmış müşteri, yenisini kazanmaktan 5-25 kat ucuzdur
Şeref OĞUZ-Ekonomim
